借力地產大鱷 五星太陽能“進城”
通過與萬科、碧桂園等國內地產大鱷的聯手，太陽能光熱龍頭廣東五星太陽能股份有限公司加快了擴張的步伐。日前，五星太陽能繼承接長沙萬科金域華府一、二期別墅300多套太陽能熱水器系統之后，再度簽下長沙萬科白鷺郡一期陽臺壁掛太陽能熱水工程，也意味著五星太陽能與萬科的合作持續邁向縱深。
實際上，與萬科的合作只是五星太陽能渠道戰略的一個縮影。“五星與包括保利、綠城、碧桂園、和記黃埔等在內的多家知名地產企業都有合作，并與碧桂園、綠地等公司結為了戰略合作伙伴。”公司市場總監張演生介紹說，隨著多地相關扶持政策的出臺以及城鎮化的加速，城市住宅的太陽能熱水器應用將是光熱產業的下一個機遇，五星太陽能通過與大型地產企業的合作正在搶占這一市場先機。
聯手知名房企加速進城
借力國內知名地產企業加速拓展市場，是五星太陽能當前渠道戰略的重點所在。據了解，此前五星太陽能與萬科已在北京、湖南、湖北、安徽、深圳、廣州等地共同打造了一系列高端地產太陽能熱水器工程，因而此次的合作雙方已是駕輕就熟。
在五星太陽能營銷總經理江濤看來，與被稱為“中國地產第一品牌”的萬科達成穩定的合作并非易事。“合作之初，萬科地產派人到公司實地考察，對產品性能及各項指標進行了非常嚴格的考證。”江濤說，由于需要在建筑規劃設計時就將太陽能熱水器納入在內，因此對于技術、產品等各方面的要求特別嚴格。
除萬科以外，保利、綠城、綠地、富力、碧桂園、星河、新世界、朗詩、和記黃埔地產等國內眾多知名地產企業也使用五星產品，或與五星建立了長期戰略合作伙伴關系。“借助大型地產企業的影響力，公司在浙江、安徽、河北、江蘇等省份的擴張非常迅猛，目前這一板塊的業務在公司業務總量中已經占到20%~30%的比例。”胡廣良說，在與各大地產企業的合作中，五星太陽能也逐步形成了兩套不同的合作模式，除了一站式的工程承接以外，對于自行安裝的客戶則從設計安裝等技術方面提供支持。
據胡廣良董事長介紹，今年五星太陽能銷售額同比增長預計達30%左右，隨著各地相關政策的深入推進，明年銷售額同比增長有望突破50%。
開辟太陽能熱水器應用新戰場
在太陽能熱水器領域，渠道歷來是被業內人士廣泛探討的課題。據江濤介紹，部分太陽能熱水器企業主攻零售渠道，主要以專賣店為主，進商超較少，目標客戶群體鎖定為個體家庭用戶；另一些企業如五星則主攻集團用戶，如學校、醫院、工廠等場所的工程項目。“但是，目前太陽能熱水器與住宅地產的結合并不充分，是一個新課題。”江濤說，由于價格相對較高、市場培育階段不成熟、宣傳推廣不充分等問題，太陽能熱水器的零售網絡搭建一直比較困難。胡廣良也認為，隨著各地強制安裝政策的出臺和推進，零售市場份額將逐步減少，統一設計、施工安裝的比例將大大增加。
“在以往，由于太陽能熱水器更多地面向鄉鎮市場，因此零售市場尚有較大的空間，但隨著城鎮化的高速推進，太陽能熱水器進城的加速，企業必須要找到與城市住宅相適合的新渠道。”江濤直言，城市住宅接下來將是太陽能熱水器行業的新戰場。
在業內人士看來，五星太陽能與大型地產企業的合作，正是找到了太陽能熱水器“進城”的一條捷徑。“大型地產企業的品牌影響力，將使太陽能熱水器品牌的市場推廣事半功倍，也為面臨渠道瓶頸的一些太陽能熱水器企業提供了一種參考。”江濤表示，但這種合作的基礎，核心仍在于太陽能熱水器企業本身在技術、品質、服務等方面的不斷增強。
