兵法有云：善戰者之勝也，無智名，無勇功。廣東五星太陽能股份有限公司(以下簡稱“五星”)寧夏銀川工程代理商張金剛重積累、講方法，做事秉持穩重求勝的原則，使得他的工程代理之路走得很順暢。以下是記者就其如何做工程代理的相關訪問。
——訪廣東五星太陽能股份有限公司銀川工程代理商張金剛
本刊記者 陳丹麗
兵法有云：善戰者之勝也，無智名，無勇功。廣東五星太陽能股份有限公司(以下簡稱“五星”)寧夏銀川工程代理商張金剛重積累、講方法，做事秉持穩重求勝的原則，使得他的工程代理之路走得很順暢。以下是記者就其如何做工程代理的相關訪問。
本刊記者：張經理您好，目前銀川市太陽能熱利用工程市場發展情況怎么樣，什么樣的契機讓您選擇了做五星工程代理商？
張金剛：銀川太陽能資源豐富，加之太陽能熱水器強制安裝等利好政策的實行，使得當地太陽能熱水器市場發展迅猛。我對國家政策比較關注，節能減排一直是國家的號召，太陽能取之不盡用之不竭，而且清潔環保，有很好的發展前景，而且自己以前做過中央空調工程安裝及售后服務，有一定的技術基礎，覺得自己完全能夠勝任工程代理商的工作。在對一些平板太陽能熱水器品牌做了對比之后，五星的產品質量及服務吸引了我，于是我就選擇了做五星工程代理商。
本刊記者：您的第一個工程項目是怎么談下來的，您在做太陽能熱利用工程項目過程中都遇到了哪些困難？
張金剛：2010年，一個朋友跟我談起一個新開發小區要做太陽能采暖洗浴項目，并且建議讓我做，我做過中央空調安裝，覺得太陽能采暖洗浴的項目技術方面我完全沒問題。于是讓朋友去幫我談，這就做了。
我覺得在工程代理初期，廠家的支持也很重要。五星銀川大區經理劉洋給了我不少幫助，他幫我繪圖，與甲方及時溝通，工地上跑前跑后讓我很感激。有時候一個項目談下來，考慮到做一個樣板工程后會有更多的項目賬，廠家可能不會賺一分錢，所以很感謝五星對我的幫助。
我覺得個人做工程代理商最大的困難就是資金問題。資金周轉是做工程普遍存在的難題。因為做工程項目是工程方先投入，做完工程項目后開發商再按工程進度結款。有時候做完一個工程，開發商以種種理由不按時結，這樣對資金的周轉帶來了很大麻煩。
本刊記者：之前我們也采訪過一些工程代理商，有的甚至跟開發商對簿公堂，您是如何處理拖欠工程款的問題？
張金剛：我覺得因為這件事情對簿公堂不太好，畢竟開發商還是要開發樓盤的，這次合作好的話下次的工程項目還會讓你來做。國家講和諧，我們做生意也要和氣生財，我做工程代理時間不久，拖欠工程款的事情也遇到過。我跟開發商都是和氣解決。考慮到開發商的房子賣不出去他們資金周轉也難，我也能理解。所以，一些不太大的工程款如果開發商不結的話先拖著，他們再開發了新的樓盤熱水項目還由我來做，只要跟他們搞好關系，他們遲早會結款的，而且還會給你帶來新的工程項目。當然，我也遇到過結不了款而用房子替代工程款的，這個是少數。我覺得拖欠工程款的問題難以避免，關鍵看如何跟開發商相處了。我現在的工程項目都是老客戶介紹的。
另外，在競標一個工程項目中一些惡性競爭的現象很嚴重。一些人做一錘子買賣，給開發商承諾好的產品，實際上用次的產品，短時間內不會出現什么問題，但是一兩年后出現問題，因為當初用的管子、零件等都是一些次品，要修的話費用太大，導致熱水工程成了閑置品，這個問題要引起重視。
本刊記者：您覺得個人做工程代理商相比于廠家的優勢有哪些？您的哪些地方贏得了客戶的認可？
張金剛：我覺得個人做工程代理比廠家直接做工程最大的一個優勢體現在剛才所講的面對工程款拖欠上。廠家面對這種情況承受力要比我們低，而且沒有那么多時間跟開發商耗。另外，廠家的售后服務很多做的沒有工程代理商細、周到。還有工程代理商在地方上的人脈建設上也要比廠家有優勢。
做人講誠信，守原則，重承諾，做事也一樣，對所有事都嚴謹些、穩妥些，這樣就會不斷地被認可，受到尊敬，自然會贏得更多客戶。跟我合作過的客戶我們基本上都保持聯系，經常在一起吃飯聊天，相處得跟朋友一樣，他們覺得我為人真誠，都很喜歡跟我來往。我做項目實事求是，絕不摻假，他們也都知道這些，都說把項目給我做放心。對工作認可，首先來自于對人的認可。
本刊記者：工程代理商做工程項目的利潤空間如何，您覺得工程代理商要做好工程應該在哪幾個方面加強修煉？
張金剛：工程項目的利潤空間這個要根據做的工程項目的大、小人脈來定，工程項目大了，利潤空間可能會多些，人脈好了利潤就厚些。目前我做的工程項目三、四十萬的比較多。
工程代理商做工程，首先要跟開發商、地方政府、設計院建立好關系，不斷地擴大自己的人脈圈子。在尋找開發商合作的時候一定要看開發商的信譽度怎樣，這關系著以后合作是否順利。
其次，要選好品牌，好的品牌才會帶來好的工程。做工程項目一定要保證工程質量。跟開發商談項目要引導開發商不要光看價格、圖便宜。
最后，要跟蹤投標項目。從開始售前合理設計、售中把好質量、到售后服務及時。這樣客戶自然也就會源源不斷地與你合作了。
本刊記者：您的售后服務是如何做的？
張金剛：我是做家電售后起家的，我的售后服務曾經被人組織觀摩過。做售后不難，不要心存僥幸。出了問題，要認真面對，認真幫客戶解決，不要心存僥幸。關于售后，我最大的心得是解決問題及時、售后服務人員技術操作熟練。客戶那里出了問題，及時趕到，準確地檢查出問題原因，熟練地解決，然后再跟蹤回訪，換季檢查保養，客戶的售后滿意度自然會提高。
再好的品牌，售后服務是關鍵，品牌好，售后服務跟不上，反而會影響品牌美譽度。這是我做家電售后服務得來的經驗。一次一個客戶打電話來說太陽能熱水器接頭漏液，我趕緊派了一個工作人員過去，及時地幫客戶解決，雖然只是一個小問題，但是我們態度很好，在客戶反映了情況后解決及時，客戶非常滿意。太陽能熱水工程售后其實很好做，只要安裝規范，就不會出現什么使用上的問題。凡事都要以點帶面，多為客戶考慮一分，客戶會十分的回報。
在做到及時的同時，還要嚴謹一些、慢一些，不要光顧著解決問題，而忽略了細節，否則會帶來更多的后續問題。
本刊記者：我們都知道做工程代理團隊建設很重要，您在團隊建設管理上是如何做的？
張金剛：一個高效的團隊建設，首先從團隊管理開始。對團隊成員態度善良，及時給他們付工資、買保險、給團隊成員提供一個輕松的工作環境，只有這樣，他們才會積極做事。在此基礎上，加強團隊的技術熟練水平，分工明確，這樣，一個高效的團隊就建設起來了。
建設一個好的團隊重在管理，有一套完善的管理體系，人性化的管理方法，加強團隊執行力，這些都很重要。不忙的時候我會跟我的團隊成員一起聊天，交流工作，他們有什么問題我也會盡量幫忙。因為我平時沒什么架子，所以他們都很喜歡我，喜歡跟我做事。
張金剛處事穩重，看事泰然。做五星工程代理短短兩年時間，在銀川市做了不少工程項目。憨厚、穩妥、視野開闊，愛護部下、人緣好，是他給筆者最深刻的印象。正如他的座右銘所言：先做人，后做事。的確，有了做人的積累，才會有做事的成功。這也正是他成功的原因所在.
